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而谈及这些年来的经商感悟，方志业有着静水流深般的沉着、淡定与从容。在他的眼中，不管外部环境如何纷繁变化，商业的本质却始终如一：以优质的产品和服务满足不断变化的消费需求。而在这样一种经营理念下，他与松伟的合作也走过了共同成长的10年光阴。
▲绍兴市明辉照明电器有限公司董事长 方志业
浙江绍兴，自古以来就是物皋民丰、商贸繁华之地。来自温州的方志业，在这里经营灯具生意已有30余年。方志业，绍兴市明辉照明电器有限公司董事长。1990年，方志业在绍兴开了一间约20平米的灯具小店面。这便是他最初的事业起点。30多年来，方志业看着绍兴这座城不断生长，焕新蜕变，灯具生意也随之越做越大。目前，绍兴市明辉照明电器有限公司旗下店面超1万平米，汇集国内外各大知名品牌，是当地首屈一指的灯饰经销大鳄。而谈及这些年来的经商感悟，方志业有着静水流深般的沉着、淡定与从容。在他的眼中，不管外部环境如何纷繁变化，商业的本质却始终如一：以优质的产品和服务满足不断变化的消费需求。而在这样一种经营理念下，他与松伟的合作也走过了共同成长的10年光阴。
那时的绍兴市明辉照明电器有限公司已是绍兴老百姓买灯的首选之所，店内各式豪华灯具琳琅满目，品种多达2000多个。它成立了专门的售后服务部门，为消费者提供免费安装调试、终身保修等售后承诺，还将产品销往何处纳入档案，以便进行长期的售后跟踪。
一次，上游的一家供货商发现其一款产品存在质量问题。当厂家把情况反映过来时，绍兴市明辉照明电器有限公司已经卖出了近千件该产品。对此，方志业毫不犹豫地要求公司立即把这批问题灯具全部追回来，并为消费者更换了新灯具。
生意以诚为本。任何有关明辉信誉的问题，来不得半点含糊。“对于经销商来说，产品品质永远是第一的考量因素。过去，灯坏了，消费者还可以自己买个灯泡、换个光源。随着LED光源的应用普及，灯具的设计一体化，必须安排专人上门维修。有时没办法更换零部件，整个灯具不得不丢弃掉。这不仅增加了商家的服务成本，也极大地影响了口碑。”谈起产品质量的话题，方志业的话语笃定而有力。而经过这次事情后，方志业对合作品牌的产品质量、品质也更加重视。这也是这些年来与松伟密切合作的一大原因。方志业第一次接触松伟，是2010年。那时，松伟高端灯饰门店设立在古镇时代广场，主营简约现代家居灯饰。松伟的展厅面积并不大，却给方志业留下了极其深刻的印象。“看到松伟展厅时，就觉得眼前一亮。那时，水晶灯、云石灯、铁艺、铜灯等风格比较流行，做现代灯的厂家还很少。松伟高端灯饰的产品，造型简约，充满个性化，很有特色。而且，它实行专卖店的模式，陈列专业而有序，在当时的灯饰行业，还是比较超前的。这让人感觉这家企业有很强的创新意识和强烈的品牌经营理念。”方志业回忆道。
而与松伟总经理谢伟一番深入的交流后，更坚定了他的这种想法。面前的这位年轻人，外表敦实粗犷，精力充沛，说起话来条分缕析，思路颇为清晰。他似乎有一种特殊的气场，总给人一股向上牵引的力量。与松伟高端灯饰合作后，方志业很快感受到了其专业化的一面。“那时，松伟为商家提供设计指导、装修补贴、产品保护等一系列的贴心服务，在政策上也极为支持。进入2010年以后，整个社会变化非常快，原来的坐商模式受到剧烈冲击，与松伟合作后，给我们带来了许多先进的经营理念，与松伟合作的10年，也是明辉不断成长发展的10年。”方志业说道。目前，绍兴市明辉照明电器有限公司的松伟展厅约200平米，面积虽不是最大，却是所有品牌中坪效值、投入产出比最高的那一个。
据了解，这些年来，松伟高端灯饰不断进行店面升级，现在的第五代终端形象高端大气，在整体外观、内部陈列以及氛围营造等细节处也更符合80、90后的购物风格。而按方志业的说法，一间200平米的松伟专卖店，前期投资约40万元，在绍兴这样的三线城市，一年销售额达200多万元。同时，由于产品畅销，周转率高，也少了许多压货的烦恼。对于经销商来说，符合这样“两高两少”的指标，自然是稀缺的优质品牌。如前所言，在过去的十年里，随着互联网技术的发展，传统的商业模式遭遇颠覆与重构，像灯饰这样的实体制造业更是压力重重。然而，松伟高端灯饰却在大浪淘沙般的生存竞争中不断发展、壮大。在方志业看来，这得源松伟高端灯饰四个方面的坚持。
一是坚持品质与原创。灯饰行业厂家众多，鱼龙混杂，但最根本的竞争力还是来自产品力。这些年来，松伟高端灯饰一直在研发、原创设计和专利保护、工厂品质管理等方面做得比较出色。在核心部件上，它的光源芯片、散热、电源驱动等用得都是非常好的。而在外观造型上，又新颖、很有设计感，很好地满足了年轻人的消费需求。二是坚持自身定位，专注、不折腾。灯饰潮流变化快，行业里市场嗅觉灵敏的人很多，但懂得坚持、愿意坚持的人却不多。LED光源兴起后，现代灯这个品类快速发展。松伟高端灯饰认准了这个产品方向，就持续深耕。“这对经销商来说，节省了很多有形、无形的成本，合作起来不会那么累。有的厂家，过个两三年，又推新品牌、新品类，商家不得不跟着重新装修、换形象、备库存，造成了许多必不要的金钱、时间上的浪费。”三是坚持实体店经营。这几年，网购越来越盛行，加之店面租金、人工等各种成本的上涨，实体店的经营越发艰难，但松伟高端灯饰一直在加大对线下渠道的扶持、投入。他们不做线上，甚至明确要求星光联盟展厅不做零售，拒绝各种诱惑，保障商家利益。而这些举措，也赢得了经销商发自内心的感动。用方志业的原话说就是：“厂家这么支持你，为你考虑，不用心推松伟产品，心里会有一种对不住的感觉。”每年，谢总和其他高管都有相当一大部分时间行走在终端市场。一方面会让经销商倍感重视，另一面则跟谢总的经营理念有关。相比下属的汇报和各种看似头头是道的分析报告，他更喜欢用脚步去丈量真实的市场，感受来自一线的冷暖阴晴。四是永葆昂扬向上的正能量。“每次开会时，谢总会跟我们讲很多的创业故事、心历路程。不管什么时候见到他，也不管他内心承受多大的压力，他总是一副踌躇满志、无所畏惧的模样，给人积极向上的情绪感染。越是迷茫的时代，这种信仰和正能量的精神引领就越发重要。”在方总的眼中，谢总就是这样一个充满活力、果敢乐观的新生代企业家。俗话说，君子道合久以成。绍兴市明辉照明电器有限公司与松伟高端灯饰10年来的携手共进，正是基于双方共同的理念。他们重视质量与品质，信奉专业的力量，并对实体经济满怀信心。而这，或许正是他们在应对残酷竞争的生存发展之道。 （正文已结束）
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